L’IMPORTANZA DEL LINGUAGGIO NELLA VENDITA – parte 3

Articolo di Pio De Gennaro   George Lakoff, linguista statunitense, professore di linguistica (in particolare, linguistica cognitiva) all’Università della California a Berkeley afferma che evocare un frame lo rinforza ma anche negare un frame lo rinforza. Il nostro cervello traduce in immagini le parole che ascolta, a patto che queste siano effettivamente … immaginabili! Se ti dico “mela”, nella tua mente appare un’immagine che assomiglierà, almeno per te, ad una mela di qualsiasi tipo, colore e dimensione. Però, cosa accade se ti chiedo di non immaginare una mela? Esatto, davanti ai tuoi occhi apparirà ancora una mela. E questo perché “mela” è un oggetto concreto e traducibile in immagine (per assurdo potresti immaginare anche ad un albero di mele o alla pubblicità della Melinda) mentre il no, la negazione, è un concetto astratto e come tale non immediatamente e materialmente identificabile. E allora, parla di momento impegnativo invece che di problema, anche se devi dire che il problema non c’è. Oppure riferisciti ad una grande sfida da vincere insieme piuttosto che ad un momento di crisi da affrontare e se non c’è pericolo è evidente che sia tutto al sicuro! A tutti noi piacciono e ci affascinano le persone sicure di…