Export Manager at “Gorghi Tondi Wine Management” and Top Management Business Consultant for Wine Export Management. Titolare del modulo “Wine Management 2” al Master UET in Food & Wine Management.
a cura di Maria Grazia Pasta
- In un mercato globale sempre più competitivo, quali strategie di export può adottare un’azienda vitivinicola per differenziarsi e conquistare nuove quote di mercato?
Per un’azienda di grandi dimensioni e conseguentemente con una elevata disponibilità di investimenti, sicuramente un approccio più orientato al marketing riuscirà ad attrarre più velocemente l’interesse da parte del pubblico e di conseguenza la richiesta del proprio prodotto sia in Italia che all’Estero. Ciò potrà essere fatto attraverso tutta una serie di attività mirate alla costruzione e notorietà del brand.
Per un’azienda di medie/piccole dimensioni invece, avendo quest’ultima un budget da destinare al marketing più esiguo o addirittura nullo, un approccio più focalizzato al dipartimento commerciale porterebbe l’azienda a conquistare nuove quote di mercato in tempi relativamente più brevi.
La forza vendite difatti garantirà una costante presenza e presidio del mercato attraverso le varie attività di sell-in e sell-out: affiancamenti, partecipazione alle principali fiere di settore, attività B2B mirate etc.
Ulteriore attività strategica potrebbe anche essere la ricerca di intermediari (o agenzie estere), che solitamente lavorano con una percentuale sulle vendite e che possono mettere più facilmente e velocemente l’azienda in contatto con i principali player di settore di ogni Paese.
- Come si concilia la tradizione vinicola siciliana con le esigenze di un mercato internazionale sempre più esigente e attento alle nuove tendenze di consumo?
Il vino Siciliano in molto mercati, specie i più lontani, viene ancora percepito come un qualcosa di esotico, poco conosciuto ma con una appeal ed un percepito molto positivo fortunatamente.
Unica pecca del vino siciliano all’Estero (fatta eccezione per i grandi brand e per i vini dell’Etna), è la soglia psicologica di prezzo, ad oggi ancora abbastanza bassa, che va dai 4 o 5 euro allo scaffale nella grande distribuzione, ai 10/15 euro nell’ho.re.ca.
Pertanto il vino siciliano è attualmente più orientato e ricercato da un consumatore giovane o con un medio potere di acquisto.
Il vino siciliano è inoltre molto apprezzato oltre che per la sua qualità anche per un packaging più accattivante e “colorato” rispetto a quello dei vini di altre regioni, dove gli stemmi di famiglia ed etichette più austere sono maggiormente diffuse.
Infine l’utilizzo di tappi a vite o anche l’uso di packaging più moderni (lattine, bag in box) poco visti in Italia ma molto diffusi all’Estero, specie tra i giovani, sicuramente potrebbe aiutare il vino siciliano ad attrarre sempre di più una clientela più giovanile.
- Quali sono le principali sfide che un export manager nel settore vitivinicolo deve affrontare nel promuovere i vini siciliani all’estero?
Trattandosi quello del vino di un settore “saturo”, in cui a livello mondiale la produzione supera i consumi, nonché altamente competitivo (sia in Italia che all’estero), la sfida principale che un export manager dovrà affrontare oggi è quella di, oltre ad offrire un prodotto con un ottimo rapporto qualità/prezzo, offrire anche un servizio di customer care e post vendita altamente professionale e attento alle esigenze del proprio cliente.
Per esperienza personale posso affermare con certezza che, a parità di prodotto, vengono tendenzialmente preferite le aziende che garantiscono questo aspetto.
Erroneamente si tende difatti a pensare che il proprio importatore sia il cliente finale del prodotto venduto.
Egli invece non è altro che un intermediario che ha investito il proprio capitale acquistando il nostro vino e che dovrà sostenere ulteriori costi, tra spedizione, stoccaggio, promozione e rivendita del prodotto.
Pertanto una maggior presenza sul mercato a supporto delle attività di sell-out, è di sicuro uno strumento molto efficace per supportare le attività di rivendita che dovrà affrontare il nostro importatore.
A tutto questo bisognerebbe affiancare e rafforzare l’aspetto empatico tra fornitore e cliente, stabilendo delle relazioni interpersonali col proprio importatore.
Un cliente “amico” sarà sempre più performante e fidelizzato di un cliente “anonimo”.
- In che modo le certificazioni di qualità e le denominazioni di origine controllata (DOC) possono valorizzare l’immagine di un vino siciliano all’estero e conquistare la fiducia dei consumatori?
In tutta onestà le denominazioni di origine non credo che oggi forniscano un valore aggiunto al prodotto, specie per il consumatore finale straniero.
Nel caso del vino siciliano, abbiamo due principali denominazioni: DOC Sicilia ed IGP Terre siciliane.
L’unica DOCG siciliana è invece quella del Cerasuolo di Vittoria, pressoché monopolizzata all’estero da un paio di brand molto noti.
Ed infine abbiamo una denominazione che ha saputo costruire in pochissimi anni una identità territoriale ed una reputazione di altissimo livello, che è quella dell’Etna.
Il consumatore comune straniero (fatta eccezione per la DOC Etna che a volte viene proprio percepita quasi come un’altra regione), non comprende ancora appieno la differenza tra un vino DOC Sicilia ed un vino IGP Terre Siciliane.
In entrambi i casi è presente la parola Sicilia (che richiama appunto la Regione) che fa pertanto pensare ed associare sia l’una che l’altra denominazione ad un vino siciliano.
Sicuramente gli operatori del settore, importatori e opinion leaders, grazie anche all’ottimo lavoro di promozione svolto negli anni dalla DOC Sicilia, attenzionano di più tale differenza.
Esistono nel mercato, sia domestico che estero, vini con denominazione DOC Sicilia con prezzi molto bassi, anche dell’ordine di 2 o 3 euro.
I consorzi di tutela comunque, attraverso le loro azioni di promozione, possono e devono continuare a rafforzare la notorietà della denominazione Sicilia DOC, cercando di far elevare il percepito e pertanto il prezzo medio.
- Quali consigli darebbe a un giovane che desidera intraprendere una carriera internazionale nel settore vitivinicolo?
I miei consigli sono intanto quello di non improvvisarsi. Noto con dispiacere che la figura dell’export manager è ancora poco professionalizzata.
A volte basta saper parlare una lingua straniera per potersi considerare un export manager.
La frequenza di un master di wine management ed un corso di sommelier (o similare) ritengo siano le “basic skills” da dover avere per poter iniziare un percorso lavorativo ed intraprendere una carriera internazionale nel settore vitivinicolo.
Infine tanta disponibilità, flessibilità, capacità di adattamento ed organizzative completano la figura dell’export manager.
