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REVENUE MANAGEMENT...whaaaaat?!?

di Bernie Gallotta

“Fare revenue”, come si dice in gergo nel settore alberghiero, è un requisito fondamentale per qualunque gestore che vuole aumentare il fatturato della sua struttura.

Leggere su Wikipedia la sua definizione potrebbe spaventare anche le menti più sopraffine: “Gestione dei ricavi dall’inglese Yield Management (YM) o Revenue Management (RM) – a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale – si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo, etc..) che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottimizzazione del volume di affari”.

La definizione che diamo noi in ambito alberghiero è decisamente più semplice, “Fare revenue management” significa gestire i prezzi delle camere della “tua” struttura. Più precisamente, significa studiare il mercato e aggiornare i prezzi in base alla domanda di camere in quel preciso momento. Vuol dire trovare un punto d’incontro tra domanda e offerta e vendere le camere al prezzo giusto nel momento giusto

In economia, ad esempio, di fronte all’offerta limitata di un prodotto se la sua domanda aumenta il prezzo sale. Questo perché se tante persone vogliono un prodotto che è in quantità limitata, sono disposte a spendere di più per accaparrarselo prima degli altri. Viceversa, se la domanda di un prodotto è bassa (poche persone lo vogliono), anche il suo prezzo si abbassa perché chi lo offre vuole essere sicuro di riuscire a venderlo.

Con le camere d’albergo avviene la stessa cosa. Di fronte a un aumento delle richieste si possono alzare i prezzi, di fronte a una riduzione si possono abbassare. “Fare revenue management” significa quindi trovare il prezzo di equilibrio tra domanda e offerta. Nei momenti di richiesta elevata, si dovrà fissare il prezzo più alto che gli Ospiti sono disposti a spendere per una camera. Nei momenti di bassa richiesta, si fisserà invece il prezzo più basso che si è disposti ad offrire senza andare in perdita.

“Fare revenue” prevede in realtà una gestione dei prezzi dinamica e non prefissata in partenza, perché si possono ottenere dei margini molto più alti dalle proprie camere. Se non si studia il mercato e ci si affida al solo prezzo fisso di listino, la camera potrebbe essere comunque venduta, ma si perderebbe parte del potenziale profitto.

Si possono gestire i prezzi della propria struttura in svariati modi:

  •     Fare revenue da soli Si è sicuramente la persona che più di ogni altra conosce la propria struttura e il mercato in cui si colloca ma il revenue management richiede una certa dose di conoscenza ed esperienza, non ci si può improvvisare! Inoltre, sedersi ogni giorno di fronte a un foglio excel a variare i prezzi delle stanze senza un aiuto esterno è molto dispendioso in termini di tempo e può diventare un compito gravoso e dal risultato non garantito se non hai molta esperienza.
  •     Utilizzare un Revenue Management System Consiste nell’acquistare un software che ti assiste nella gestione dei prezzi delle camere. L’utilizzo di questo strumento prevede un impegno da parte del gestore ma meno oneroso rispetto al fare tutto da soli con un foglio di calcolo. Il costo di un software è sicuramente più basso rispetto a quello di un nuovo dipendente o un professionista esterno che si occupi di revenue, ma bisogna prevedere comunque un piccolo impegno di tempo da parte del gestore (o di un suo collaboratore) oltre che avere competenze ed esperienza utili a “fare centro”.
  •     Affidarsi a un Revenue Manager Un professionista esterno alla struttura che si occupa esclusivamente di monitorare e gestire i prezzi degli alberghi, se è davvero in grado di fare il suo lavoro diviene una figura fondamentale per un hotel, ma spesso si rivela troppo costosa.

All’interno di una struttura alberghiera il Revenue Manager ha il compito esclusivo di massimizzare entrate e profitti dell’hotel, attraverso lo sviluppo e l’implementazione di strategie varie.

Coordina il settore Room Division (Front Office, Prenotazioni e Housekeeping) con quello commerciale dell’albergo, determina la strategia commerciale da attuare e le azioni correttive avendo una conoscenza approfondita del mercato.

Il Revenue Manager elabora le strategie tariffarie in collaborazione con il reparto marketing e riesce a dare un sostegno importante all’albergatore, sia grazie ad una esperienza comprovata e solida all’interno degli alberghi, ma soprattutto perché conosce qualsiasi esigenza specifica relativa ad ogni tipologia di cliente.

Per l’attività di Revenue Manager è indispensabile la conoscenza della statistica ed avere la capacità di analizzare le tendenze di mercato relativi alla domanda e all’offerta, per elaborare efficaci politiche tariffarie.

Tra i requisiti che si devono necessariamente possedere per poter ricoprire il ruolo di Revenue Manager vi sono la conoscenza di tutti i settori dell’hotel (in particolar modo Reception e Ufficio Prenotazioni) nonché la conoscenza del travel online, degli strumenti tecnici operativi e le dinamiche del nuovo web.

Il Revenue Manager è tendenzialmente un team leader, motivatore, determinato e dalla personalità vincente, orientato a migliorare sempre i propri risultati.

Che la domanda sia alta o bassa, un adeguato sistema di Revenue Management consente all’albergo di stabilire i prezzi in modo competitivo e sicuro in qualsiasi circostanza, generando ricavi in modo efficiente, assicurando il business giusto al prezzo giusto,  stimolando la domanda e ottimizzando prezzi nonché la disponibilità alla struttura.

La tecnologia di Revenue Management offre agli hotel la massima fiducia per quanto riguarda innovazione, dati, analisi predittiva, gestione dei gruppi e dati sulla reputazione online in modo da prendere le migliori decisioni possibili, garantendo la possibilità di promuovere il business più redditizio per l’albergo.

Le migliori pratiche di Revenue Management unite a tecnologie all’avanguardia consentiranno all’albergatore di avere un quadro più chiaro del mercato e acquisire la fiducia necessaria nella strategia di revenue che ha scelto. Allo stato attuale, con una domanda alquanto limitata, l’ambito di concorrenza potrebbe essere l’intero mercato, diviene così fondamentale garantire un valore aggiunto, definire i prezzi in modo strategico e investire in aspetti che generino domanda e profitti per la struttura.

Anche se il futuro riserva molte incognite gli hotel stanno cercando di rispondere all’emergenza “mettendosi a passo con i tempi” nella miglior maniera possibile, ma non bisogna mai perdere di vista gli obiettivi a lungo termine, una scarsa lungimiranza può costare molto cara!