L'IMPORTANZA DEL LINGUAGGIO NELLA VENDITA

Vendere, e più in generale persuadere, è un’azione che compiamo quotidianamente in ogni ambito della nostra vita, spesso in modo inconsapevole. 

Proviamo a vendere ogni volta che cerchiamo di spiegare le nostre ragioni e proviamo a venderci ogni volta che entrando in un negozio o in un ristorante, cerchiamo di porci nei confronti del commesso o della cameriera in modo tale da farci “trattare” così come a noi piace.

Evidentemente anche la nostra giornata lavorativa è ricca di momenti in cui proviamo a vendere/venderci: non solo se ci troviamo davanti ad un cliente o fornitore, ma anche quando ad esempio, proviamo a sottoporre al capo la nostra iniziativa per farcela approvare, quando chiediamo ad un collega di fare qualcosa per noi e anche quando decidiamo di bere un caffè alle macchinette con questo o quella collega.

Diversi studi scientifici, soprattutto negli ultimi tre decenni, hanno cercato di comprendere quali meccanismi si celano dietro un qualsiasi tipo di scelta. La domanda che gli scienziati si sono posti è questa: esistono, se non delle regole assolute, quantomeno dei principi che, se considerati e messi in pratica, possono aiutare ognuno di noi a farsi dire di sì con maggiore frequenza e probabilità?

Ebbene, la scienza (parliamo di un mix di discipline che vanno, per citarne qualcuna, dalle neuroscienze alla psicologia, dalla sociologia all’antropologia) ha stabilito che la risposta a questa domanda è inequivocabilmente affermativa.

Premessa importante: a tutti noi piacerebbe avere il tempo per poter valutare e riflettere prima di prendere una decisione, ma in realtà quasi mai è così. Anche se ci sembra di avere tempo a sufficienza, in realtà il cervello, per una questione puramente evolutiva legata a sicurezza e sopravvivenza, tenderà a trovare delle scorciatoie che talvolta ci porteranno ad effettuare le scelte migliori ma altre volte no. 

Se vogliamo quindi convincere qualcuno a fare ciò che desideriamo, dobbiamo essere consapevoli che il tempo a disposizione non sarà effettivamente tantissimo e che pertanto dovremo giocarci le nostre carte da veri campioni di poker lavorando innanzitutto proprio sulla velocità. Ne consegue che, in una trattativa, ogni secondo sarà prezioso, ogni mossa sarà fondamentale, ogni singola parola sarà determinante.

Se poi prendiamo in considerazione le trattative da remoto, questo “tempo” si restringe ancora di più per cui spendiamolo al meglio.

Ricorda sempre che per convincere, persuadere, quindi vendere soprattutto oggi, servono un insieme di conoscenze e competenze che solo fino a pochi anni fa erano considerate, erroneamente, poco importanti perché si viveva nella convinzione che laddove c’è un buon prodotto le parole non servono.

Oggi sappiamo che le cose non stanno affatto così.

Ti aspetto al prossimo articolo per condividere con te l’efficacia alcuni piccoli ma utili strumenti (non ti parlo, come farebbe qualcuno, di svelarti segreti perché se fosse così non dovrei conoscerli nemmeno io) utilizzati nelle moderne tecniche di persuasione e di manipolazione (etica) linguistica che potrai usare in una qualsiasi negoziazione per aumentare le tue probabilità di raggiungere i tuoi obiettivi.

Bibliografia: 

Paolo Borzachiello, PNL PER L’ECCELLENZA LINGUISTICA Editore: UNICOMUNICAZIONE

Paolo Borzachiello, PAROLE PER VENDERE – Editore: UNICOMUNICAZIONE 

Arcuri L., Castelli L. (1996). La trasmissione dei pensieri. Un approccio psicologico alla comunicazione di massa. Zanichelli, Bologna.

Rampin M. (2005). Al gusto di cioccolato. Come smascherare i trucchi della manipolazione linguistica. Ponte alle Grazie, Firenze