L'IMPORTANZA DEL LINGUAGGIO NELLA VENDITA - parte 3

George Lakoff, linguista statunitense, professore di linguistica (in particolare, linguistica cognitiva) all’Università della California a Berkeley afferma che evocare un frame lo rinforza ma anche negare un frame lo rinforza. Il nostro cervello traduce in immagini le parole che ascolta, a patto che queste siano effettivamente … immaginabili! Se ti dico “mela”, nella tua mente appare un’immagine che assomiglierà, almeno per te, ad una mela di qualsiasi tipo, colore e dimensione. Però, cosa accade se ti chiedo di non immaginare una mela? Esatto, davanti ai tuoi occhi apparirà ancora una mela. E questo perché “mela” è un oggetto concreto e traducibile in immagine (per assurdo potresti immaginare anche ad un albero di mele o alla pubblicità della Melinda) mentre il no, la negazione, è un concetto astratto e come tale non immediatamente e materialmente identificabile. E allora, parla di momento impegnativo invece che di problema, anche se devi dire che il problema non c’è. Oppure riferisciti ad una grande sfida da vincere insieme piuttosto che ad un momento di crisi da affrontare e se non c’è pericolo è evidente che sia tutto al sicuro!

A tutti noi piacciono e ci affascinano le persone sicure di sé quindi adotta anche tu un linguaggio da leader che trasmetta determinazione e forza: parla al presente invece che utilizzare sempre il condizionale o il futuro che trasmettono solo vaghezza e quindi incertezza.

Speriamo di – proviamo a – cerchiamo di, hai capito il motivo per cui è meglio, per te e per le tue trattative, bandire queste espressioni dal tuo vocabolario?

X   Lo farò appena possibile            V    Lo faccio entro mezz’ora

X   Non c’è possibilità                       V     Lo escludo

X   Scusate il disturbo (se realmente non siamo inopportuni e comunque scusati per l’interruzione) 

X   Vi rubo solo pochi istanti            V     Ho bisogno solo 5 minuti (però poi mantieni la promessa)

X   Usare il “si” come particella pronominale (rende impersonale)

X   Onestamente, a dir la verità: sottolinea che ora dici il vero lasci intendere che prima non lo hai fatto.

“Infondi sicurezza verso gli altri, infondi sicurezza verso te stesso. 

Parla da leader e ti senti leader. E gli altri lo sentono e ti apprezzano di più.”

Comprando!

Bibliografia: 

Paolo Borzachiello, PNL PER L’ECCELLENZA LINGUISTICA Editore: UNICOMUNICAZIONE

Paolo Borzachiello, PAROLE PER VENDERE – Editore: UNICOMUNICAZIONE 

Arcuri L., Castelli L. (1996). La trasmissione dei pensieri. Un approccio psicologico alla comunicazione di massa. Zanichelli, Bologna.

Rampin M. (2005). Al gusto di cioccolato. Come smascherare i trucchi della manipolazione linguistica. Ponte alle Grazie, Firenze