L'IMPORTANZA DEL LINGUAGGIO NELLA VENDITA (PARTE 2)

Sappiamo quanto, durante un incontro, l’aspetto non verbale sia quello predominante nel processo comunicativo con la controparte, mentre se questa relazione verrà creata attraverso una video call la possibilità di analizzare efficacemente il linguaggio del corpo sarà molto più limitata e lo sarà ancor di più se siamo al telefono ed il tutto nulla se invieremo solo una semplice e-mail.

Questo ci fa capire quanto dobbiamo imparare ad utilizzare le parole che usiamo con assoluta attenzione ed efficacia, per fare breccia rapidamente nel nostro interlocutore.

Le parole hanno un potere enorme, molto più grande di quello che immaginiamo, sulla mente di chi ci ascolta e allo stesso modo sulla nostra in quanto siamo i primi ascoltatori di quello che diciamo. Anche se inconsapevolmente quindi, ogni parola pronunciata ha sempre un effetto manipolatorio su noi e gli altri e questo è argomento che ad esempio i pubblicitari conoscono molto bene quando realizzano le loro campagne.

Ispirandomi a questo mondo ecco alcuni consigli che ti offro per utilizzare, nelle tue trattative da remoto, lo strumento della parola in modo non solo impeccabile ma soprattutto efficace durante una negoziazione.

Partiamo dall’utilizzo corretto della punteggiatura: ricorda che anche solo saltare una virgola piò stravolgere il significato di una frase e quindi, anche se può sembrare banale ribadirlo, controlliamo dieci, cento, mille volte la punteggiatura del nostro messaggio per evitare che, se vogliamo avvisare nostra nonna di una nostra intenzione (vado a mangiare, nonna), questa disattenzione non ci trasformi nel lupo di Cappuccetto Rosso (vado a mangiare nonna).

Anche il posizionamento delle parole può influenzare la percezione del significato di un messaggio: cosa immagini se ti dico che mangio un gelato mentre parlo al telefono? E se invece affermo che parlo al telefono mentre mangio un gelato?

Focalizzare l’attenzione solo sugli aspetti positivi dell’argomento aumenta le possibilità di convincere chi ascolta: “per te che scegli di mangiare sano e leggero ecco il nostro hamburger fatto di pregiate carni selezionate e con ben il 80% di carne magra.” (nel restante 20% cosa c’è?)

Possiamo dare valore al nostro prodotto/servizio mettendo in risalto anche qualità comunque ovvie se non addirittura scontate: l’importante sarà farlo utilizzando le parole più efficaci. Ricorda, bere acqua del rubinetto o birra fa fare “tanta plin plin” proprio come quella determinata marca di acqua minerale, così ricca di sali minerali tanto quanto tutte le altre acque in commercio che altrimenti non si chiamerebbero … acqua minerale!

Mettere in sequenza due frasi porterà il lettore a creare una connessione logica tra di loro: test clinici dimostrano che la “sostanza X” ha effetti rapidi e benefici sulla nostra salute – nel nostro prodotto c’è questa sostanza X.

Ci sono poi le frasi ambigue ovvero quelle che contengono effettivamente affermazioni vere ma nel contempo parziali. Dire che questo è prodotto è clinicamente testato è vero però noi non conosciamo l’esito di questo test che potrebbe essere positivo ma anche negativo oppure del tutto insignificante. 

E poi, fai sempre attenzione ai comparativi senza termini di paragone: fare questa cosa ti renderà più felice o ti farà stare meglio. Sì, ma rispetto a cosa?

Se ricorderai di utilizzare con costanza questi piccoli accorgimenti “linguistici” ti accorgerai in fretta di come la tua capacità persuasiva aumenterà molto rapidamente.

Al prossimo mese, quando ti parlerò del rapporto che c’è tra parole e cervello!

Bibliografia: 

Paolo Borzachiello, PNL PER L’ECCELLENZA LINGUISTICA Editore: UNICOMUNICAZIONE

Paolo Borzachiello, PAROLE PER VENDERE – Editore: UNICOMUNICAZIONE 

Arcuri L., Castelli L. (1996). La trasmissione dei pensieri. Un approccio psicologico alla comunicazione di massa. Zanichelli, Bologna.

Rampin M. (2005). Al gusto di cioccolato. Come smascherare i trucchi della manipolazione linguistica. Ponte alle Grazie, Firenze